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            BKS公司客户关系管理--基于营销与财务管理融合视角的研究

            来源: www.zsalud.com 作者:vicky 发布时间:2018-06-21 论文字数:31526字
            论文编号: sb2018060109324821435 论文语言:中文 论文类型:硕士毕业论文
            本文是一篇财务管理论文,本文研究分析了 BKS 公司 2009 年至 2017 年多宗合同经济纠纷案件。这些案件很多都是涉及到财务风险管理系统和业务营销管理系统矛盾作用而产生的。
            本文是一篇财务管理论文,本文的结论主要强调,财务系统对风险的控制和业务营销系统对订单获得的风险活动,未必是矛盾的。两者间可以通过设计一套稳健的融合体系,有步骤的程序,并且利用好 ERP、OA 这些现代化的工具,互相配合,就可以将财务风险控制地最佳的情况下,将公司的客户完美地服务和约束好,有助于公司的长久发展,给股东、股民一个满意的报表。

            第一章 绪论

            第一节 研究背景
            客户关系管理的研究,开始于上个世纪 90 年代。它是以客户满意,个性化满足为目的,客户需求为研究对象的研究。随着移动互联网的不断发展,新时代的客户关系管理,应该结合营销和财务管理各个视角。在新时代到来之际,特别是移动互联网发达的今天,始终要将客户的满意放在第一位。
            本章在分析 BKS 这种 OEM/ODM 加工企业财务系统与营销管理的矛盾问题现状的基础上,针对这种深圳普遍存在的上市和准上市加工企业提出合理建议。以此作为论文的研究背景和意义,并综合梳理国内外关于客户关系管理各角度融合问题研究的文献综述,在此基础上确定论文研究的出发点。随后指出了目前深圳众多制造企业和准备上市公司的问题,并围绕这些问题确定论文研究。
            一、选题背景
            截止到 2016 年 8 月,超过 8000 家跟 BKS 电子一样的公司,通过新三板上市进入了股票市场。上了新三板,不代表他们有规范化的财务管理,反而很多公司的财务系统很多都是不完整的。这大多来源于这些公司历史沿革的“原罪”。很多新三板公司在上市前期,经历了从个体户到有限公司,从有限公司到股份制公司的变革。个体户甚至在有限公司阶段,财务的公帐私账两套账,有限公司到股份公司的阶段,两套账又合并到一套帐。这里面,个体户可能一个 excel 表格,一个账本就可以搞定所有财务事务,有限公司则会上一些辅助的财务软件,例如基于成本原因和数据可以自主控制,企业自主研发的 ERP。而上市公司实际需要的是例如金蝶、用友这些证监会、证券交易可以信任的软件,提供给审计师,出具审计报告,以对购买购票的股东、股民负责。财务用的自主研发的 ERP 也好,还是大牌的合规的财务软件也罢,其最重要的目的是做风险控制,让公司财务数据完整、准确、能够给广大的股东参考。
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            第二节 研究意义
            本文基于 BKS 电子股份有限公司营销与财务管理融合的视角出发,对企业风险控制和业绩发展给出综合性建议。这是一个一般公司,甚至上市公司无法避免的问题。研究 BKS 这个问题,有助于帮忙其他公司解开财务风险控制板块,或者说财务的短板板块,对业务的限制,让财务系统,辅助业务系统进行业绩的创造。帮助大多数企业避免 BKS 目前的财务、业务营销的矛盾。特别是在开发 ERP 系统的时候,必须紧紧抓住客户关系管理的融合视角出发,注意先设定营销系统需要的端口预留,在设定财务的控制点的时候,预留空间,不要向大禹父亲那样,对所有问题都一睹了之。关键在于设定一个合适企业的营销需要和财务风险控制的模式,建立一套“对外开放,对内封锁”的系统,将业务接单模式进行标准化操作,财务风险管理也进行标准化操作,闭环形成。

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            第二章 文献综述

            第一节 国内外研究现状
            国内外研究现状
            多角度融合的客户关系管理(CRM)的发展趋势是与新的管理理念结合,可以产生具有鲜明特点的客户关系管理。
            孙晓龙(2016)在《浅析企业应收账款内部控制管理》中认为作为一种商业信用的应收账款,大量存在于企业的日常生产经营过程中,它导致企业流动资金被不合理占用,加大了企业的经营及财务风险。应收账款的回收管理是连结生产与消费的纽带,如果应收账款内部控制不善,将给企业带来灾难性的后果。很多私人作坊起步的公司的财务是由一家个人的企业做起来的。财务人员一开始,也就是一般企业的“老板夫人”,公司的格局和财务人员的素质,具有天生的局限性。在应收款管理方面,基本靠用 EXCEL 表格去进行一套账管理。对于客户拿货的欠款,基本上是靠脑子来记忆和催收。这样就让应收账款没有得到恰当的管理。应收账款的形式是多样化的,但是小企业的财务人员一人兼数职,一般来讲只喜欢收现金以方便管理。所以这造成了对客户的沟通上,显得不灵活。而且收款方式随着互联网金融的发动,不再是限于公账或者现金收款,而是用支付宝、微信等收款。这导致应收账款疏于管理,或者落入了出纳的私人腰包。
            陈庆虞(2016)在《企业销售与收款循环的内部控制》中分析企业销售与销售环节的弊端,提出销售与收款环节内部控制的改进方案,以使公司内部信息的交流与沟通得到完善,更好地组织公司内部运营活动。销售与收款业务一直都是企业的核心环节,企业某一时期内的经营成果靠销售环节予以体现)因此做好销售环节的内部控制制度更是重中之重)企业的内部控制制度涉及了企业生产经营活动的各个方面,企业在制定内部控制的各项制度时要把握经济发展情况,做到企业内部管理与经济发展相协调,随企业经营目标和理念的发展而不断改善)。一般企业没有在收款和业务开展之间做到很好的平衡,而是喜欢用“一刀切”。将客户的应付款用时间节点去控制,一旦时间超过规定期限,就对客户进行断货或者要债处理。这样对后期的关系维护是非常不利的。销售体系的建设非常困难。销售人员需要在行业中找到位置,根据市场推出恰当的产品,寻找恰当客户源,针对竞争对手,做出很多策略,然而这些财务人员都不懂。在一些战略性订单上,往往前期投入是巨大的。但是财务人员只看到费用的猛增,而没有考虑到项目成功后,业务费用只是占到很低的费用开销。财务在没有看清楚的情况下,往往就将项目扼杀在打样、业务公关阶段。这是非常可惜的。而业务人员在进行战略性进攻的时候,也没有将自己所需要的资源进行系统的汇报。比如需要多少资金、人力、物力,甚至是法律支持。只是凭借业务经验,在策划阶段,没有得到很好的支持。导致项目在摇篮中被掐断命脉。业务单位应该系统做出预算,并且将预算进行汇报,这样才能够让财务提前把钱准备好。这样子业务在冲锋杀敌时,才不会没有子弹进行进攻。市场是残酷的,她需要业务和财务部门共同面对和应对,而不是财务一刀切或者业务一意孤行,结果走进死胡同,不但客户没有拿下来,公司内部的关系却搞得非常不愉快。
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            第二节 BKS 公司基本情况
            BKS 公司是一家集团上市公司,在深圳证券交易所新三板上市,证券代码:833XXX.
            研究者所在的深圳 BKS 电子股份有限公司是一家成立于 2010 年,以设计,研发为导向,专注于智能移动设备配件的科技创新型企业。 公司注册资本8900 万,国家高新技术企业。集团下设子公司 NL,XM,CYZ 网络平台三个核心子公司。与国内外大批优质客户如华为、小米,中兴;日本的宜丽客(Elecom),软银(Softbank),美国的百思买(BestBuy),欧迪(OfficeDepot),激纷(Griffin)、贝尔金(Belkin),PCH,沃尔玛,德国的麦德龙,Hama,英国的 DSG,法国的 Ascendeo,香港利丰,意大利的 Cellularline 等建立互利合作关系!
            NL 是先进光学材料生产商,投资已逾 6500 万人民币,国家高新技术企业,致力于液晶显示器用光学级薄膜材料的研发与生产,NL 自建实验室,从原料科学,工艺科学及知识产权一体化运作,自主研发的屏外保护膜已获得国内外多数优质客户的高度认可,同时成功地开发出技术含量极高的光学 AB 胶及OCA 及手机屏内增亮膜、反光膜,电磁隔离膜,触控薄膜等。NL 目前已成为国内光学新材料领域的创新性代表企业。截至目前已经获得超过 100 多项专利,并与诸多企业和学院如 3M、日本信越、京都化工、日本东丽、中国地质大学,华南理工大学等保持紧密合作。
            其中,NL 也是研究者在 2010 年开始加盟销售板块的公司,对其中的营销板块和财务建设历史,有着熟悉的认知。
            2015 年,BKS 与小米科技合资创建小米生态链企业 XM 科技,为小米提供相关产品的供应链服务,专注打造小米科技移动智能终端用户次生态链。XM 通过与小米的嫁接,借助 BKS 自身强大的海外渠道的基础及小米渠道庞大的渠道户群,为上下游合作伙伴提供无可比拟的渠道资源。
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            第三章 BKS公司客户管理系统及其存在问题 .......................13
            第一节 客户关系管理相关理论与方法.............................13
            第二节 BKS 公司基本情况 ..........................13
            第四章 BKS 公司财务与营销管理系统融合设计 .........................21
            第一节 财务对业务控制体系的建立方案设计.............................21
            一、 国际保险的购买.......................22
            二、 聘请法律团队做充分的法律法规评估....................24
            第五章 结论.........................42
            第一节 结论............................42
            第二节 研究局限.......................44

            第四章 BKS 公司财务与营销管理系统融合设计

            第一节 财务对业务控制体系的建立方案设计
            所有的合作的开始,基本上都要为合作的结束做好铺垫。一旦不能长久互利合作下去的时候,我们该想想怎么跟客户“和平分手”,而不是通过闹经济纠纷官司,造成了巨大的财务损失以后草草结束合作。况且这样对公司的长久行业美誉度建设都是不利的,这样其他客户看到我们跟客户合作的方式就不敢参与进来,也会考虑哪天也一样对簿公堂的。
            BKS 公司采用的保险公司是中国 XX 信用保险公司的应收款坏账理赔保险。中 X 保的条款,是经过我司法律法规部门一起商议的,既不能专利于对方,我方白交保费,也不能脱离对方支付的实际。下面看看,我们一起商讨的条款,是怎样保障我们的货款安全的:
            第一,我们跟客户在约定商业保险的同时,需要签订一份双方承认的框架合同。合同是真实有效反映合作关系、标的物、交付标准、加工过程出现的问题的解决方案、付款商务条件、无责条款和具备法院起诉的条款;这个是我们控制点第二点会具体说到的《框架合同》中描述。其中合同也是双方约定合作关系的根本保障,在友好协商情况下签订的。合约期一般为一年,如果没有特殊情况,合同自动续签。
            第二,在履行保险的同时,表单要具备清楚的记录文件。也就是所以的发票、收据、送货单等的保存;这涉及到后面真的发生货款损失的时候,保险公司的赔付。单据齐全,就很容易进入赔付程序。单据欠缺,就难以真实反映理赔状态。更有甚者,无单据的话,会造成理赔不了,因为无单据的时候,买方破产或无力偿付债务;买方拖欠保险都赔付不了。这个要相当仔细地注意,财务必须要求业务单位把所有的表单跟客户落实好盖章签名。除非是遇到了不可抗的因素,例如地震、火山、海啸等天灾,这些都是没有办法的。
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            第五章 结论

            第一节 结论
            如研究意义所述:研究 BKS 公司营销与财务融合的问题,有助于帮忙解开财务风险控制板块,或者说财务的短板板块对业务的限制。让财务系统,辅助业务系统进行业绩的创造。帮助大多数企业避免 BKS 目前的财务、业务营销的矛盾。
            必须按照设计方案,构建一个利于财务风险控制和营销管理的体系,并且是能够执行的。
            工具利用上,我们一定要稳稳抓住财务管理系统的八个步骤和营销管理系统的四套方案,这是经过双方达成一致目的而创造的,就是为了让客户能够在企业中准确定位。在企业的服务中得到满足,从而营造出该有的客户关系。而且,这个客户关系,应该是满意的。尽管不是所有客户都会做成交易,但是一定要避免让交易成为关系的终点。我们依然是觉得开篇讲的“没有永远的敌人,也没有永远的朋友,只有永远的利益”。客户关系管理系统就是为了这个利益服务的。所以,企业在财务风险管理和营销业绩创造过程中,可以直接运用 BKS 的这个模式,在具体实现上,我们要利用软件的优势。将尝试让金蝶系统 K-3 全面推行到企业的管理中,确保企业自主 ERP 环节,可以直接对接上市公司标准财务软件的代码编写、编程等等。确保公司作为客户、作为供应商的身份,在 ERP 对接和金蝶 K-3 对接上,不会出现重大问题。本文得出:通过这套设计方案,建立一套“对外开放,对内封锁”的系统,将业务接单模式进行标准化操作,财务风险管理也进行标准化操作,闭环形成。对于加工企业有好处非常多。
            参考文献(略)

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