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            mba论文:花旗银行长沙分行财富管理业务拓展策略研究

            来源: www.zsalud.com 作者:lgg 发布时间:2018-06-23 论文字数:36284字
            论文编号: sb2018062117351721727 论文语言:中文 论文类型:硕士毕业论文
            本文是一篇mba论文,尽管MBA与其他研究生在上述方面存在区别,但在招生录取和在校的教学管理方面却是基本相同的:都必须参加全国统一的招生考试,按国家划定的录取线统一录取。
            本文是一篇mba论文,尽管MBA与其他研究生在上述方面存在区别,但在招生录取和在校的教学管理方面却是基本相同的:都必须参加全国统一的招生考试,按国家划定的录取线统一录取;在取得学籍后按正规研究生标准进行教学管理;做学位论文并通过论文答辩后取得学位。(以上内容来自百度百科)今天为大家推荐一篇mba论文,供大家参考。
             
            第 1 章 绪 论
             
            1.1 研究背景与意义
            1.1.1 研究背景
            随着经济金融不断全球化,利率市场化进程加速,互联网金融发展如火如荼,对于仅仅依赖“存贷差赢利”传统商业模式的商业银行是巨大的威胁,银行转型迫在眉睫。目前,中国经济已步入新常态时期,市场发展特征已经与过去 30 年截然不同,国内经济结构不断优化升级,国内生产总值上升,第三产业消费需求逐步成为经济消费主体,城乡区域差距逐步缩小,居民收入占比上升,人均可支配收入增速提高。根据波士顿咨询公司的财富报告显示,全球约有 1260 万户家庭可投资资产在百万美元以上,中国以 140 万户排名第三。由于近几年国内经济稳步增长,促使高净值人群规模迅速扩大。同时从报道中可以看出,高净值人群选择的财富业务管理投资不是通过股票的方式,而是房地产、信托基金等。而且据估计,中国2018年个人财富的总价值将增加至40万亿美元,相比于2013年增长80%。由此可见,国内财富管理业务具有潜力巨大的用户和资金市场。因此,在探索转型路径的过程中,商业银行纷纷将目标聚集于零售业务,特别是其中的个人财富管理业务。就当前高涨的经济形势来看,中国私人财富的快速增长势头还将持续,私人财富市场蕴含着可观的增长潜力和巨大的市场价值。国内个人财富增长、高净值人群规模庞大促进了高端客户市场的形成,随之而来的则是中外资私人银行客户资源的激烈争夺。近年来,中国的对外政策在不断开放中,2002 年加入世界贸易组织,2006 年金融市场向国外开放,大量外资金融企业进入内地市场,特别是随着经济的飞速发展,居民个人财富越来越多,许多外企已将在亚洲的金融业务特别是个人财富业务拓展重点放在了中国。花旗银行也是这批进华投资的外资金融企业之一,2006年花旗私人银行便在中国建立了办事处。随后,2010 年顺势开展财富管理业务,为中国高净值人群管理投资其个人财富。花旗银行长沙分行作为花旗银行在长沙的主要营销窗口,从互联网金融侵占市场以来,一直在力求改革转型,成为秉持“以客户为中心”的理念,在提高客户满意度的同时成功转型成为以金融服务为主导的机构。因此,如何发展财富管理业务是花旗银行长沙分行能否转型成功的关键战略问题。
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            1.2 研究理论基础和文献综述
            “财富管理”作为一个概念,已经被金融行业讨论多年,但至今没有一个权威的定义。财富管理涉及领域比较广,与财富管理相关的研究文献非常庞杂,从不同的角度对财富管理有不同的理解方式。学术界并没有对财富管理给出一个普遍的定义,目前中文教科书中,能查阅到的以“财富管理”为标题的教材只有一本,即哈罗德·埃文斯基原著、张春子等翻译、中信出版社 2011 年出版的《财富管理——理财经理客户投资管理指南》。书中对“财富管理”的解释是:财富管理是金融规划的一个领域;财富管理致力于客户金融资源的有效管理,并帮助其实现人生的投资目标。该定义是从客户的角度看到的财富管理,也是当前大众对财富管理的普遍理解[1]。在“百度百科”上,财富管理被认为包括:现金储蓄及管理、债务管理、个人风险管理、保险计划、投资组合管理、退休计划及遗产安排。在大众的理解中,财富管理业务仅仅指的是存款、基金、信托等等,其实还包括保障医疗服务和子女的教育计划等等方面。具体来说,它是指从客户角度,设计出一套全面的财务规划,通过向客户提供现金、信用、保险、投资组合等一系列的金融服务,对客户的资产流动和负债流动进行科学管理,以满足客户不同阶段的财务服务需求,帮助客户达到降低风险、实现财富增值的目的。这些目标可以是债务重组,可以是子女教育经费,可以是购买汽车或房屋,也可以是退休以后的生活保障。通过财富管理,不仅可以增加人们的投资收入,也可以积累更多的财富,提供更大的保障,从而提高生活水平和改善生活质量。
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            第 2 章 花旗银行长沙分行财富管理业务拓展环境分析
             
            与此前在湖南设立分行的汇丰银行不同,花旗银行长沙分行是湖南省第一个拥有“对私”业务的外资银行营业网点,它面向企业和居民提供人民币和外币产品与服务。这也代表中资和外资银行将首次在长沙个人理财财富管理市场上展开竞争。同时,一直以来花旗银行长沙分行致力于与包括中小型企业、大型本地国企以及在长沙开展业务的跨国公司在内的当地企业展开合作,提供全面的金融服务,也为中国公民以及外籍人士提供人民币和外币的产品和服务。长沙分行也一直在为推动打造中部区域金融中心出力,为湖南经济发展提供强有力的支撑,也因此,花旗银行长沙分行的财富管理业务拓展面临着复杂的拓展环境。
             
            2.1 花旗银行长沙分行概况
            美国花旗银行有限公司是第一批在中国开展业务的国际银行,2007 年便全资投入成立了花旗银行(中国)有限公司。花旗银行(中国)有限公司属国内顶尖外资银行,为客户提供最广泛的金融产品[30]。目前,花旗银行(中国)有限公司分别在北京、上海、长沙等 13 个城市设立企业、投资银行和营业网点等分行,开设了 52 家零售银行业务网点,在北京和上海还设有专门的投资银行代表处,现今有 7500 名中国员工队伍[31]。基于湖南在中国中部地区经济发展中的引擎地位,花旗银行在中国中部的第一家分行设立地址选择在长沙。花旗银行长沙分行成立于 2011 年 6 月 16 日,营运资金 1 亿元,从递交申请到开业只花了三个月时间。至此,花旗在中国内地设立分行已达 13 家,同时长沙分行也是花旗银行落户中部地区第一家全方位、全功能的省级分行,这也首度吹响了花旗银行进军中国中部市场的号角,成为继汇丰银行之后在湖南设立分行的第二家外资银行。花旗银行长沙分行一直以来依托于花旗银行的全球网络、客户优势,不断深化与湖南地区的合作,利用自身在全球 160 个国家和地区的网点和网络优势,为湖南以及中部地区个人高端客户和企业提供本外币高端理财金融系列服务。花旗银行在时代潮流中不断创新,也因此一直身处行业发展的前沿,是全球领先的金融机构,在自身不断努力拓展和母公司资源丰富情况下,花旗中国是中国最具全球化业务的国际银行之一。在中国,花旗银行业务服务客户对象为个人、企业、政府、机构,其中个人业务是指个人银行、消费信贷等,企业业务是为本地企业、中外合资企业以及跨国企业等提供各式各样的金融服务;在财富管理方面,花旗银行业务分类为三类,一是私人客户业务,个人化银行服务。二是贵宾理财业务,组建专业理财团队结合全球行业资讯,实现客户理财目标、睿智理财业务,针对客户个性化需求提供专门理财服务,包括环球银行、理财规划等。
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            2.2 花旗银行长沙分行财富管理业务拓展外部环境分析
             
            2.2.1 政治环境
            从总体来说,国内的相对税率比较高,外汇管制严格。花旗银行作为一家外资银行,需要遵守的相关法律制度还不是很健全,也不成熟,有待完善。而且外资银行涉及到的业务范围比较广,因此大量与金融相关的法律和法规对于外资银行业务都有一定的限制和约束作用。对于私人银行的各项业务,在《商业银行法》等金融法规里面都有详细的规定。从投资和证券法规里面,有针对各理财机构的,例如针对资产管理机构监管的《保险资产管理公司管理暂行规定》,对于投资咨询业务监管的《关于规范面向公众开展的证券投资咨询业务若干问题的通知》,等等。同时,还有针对海外投资的《关于调整商业银行代客境外理财业务境外投资范围的通知》。另外,中国《反洗钱法》和《金融机构反洗钱规定》等规定了金融机构必须识别客户的身份,保存客户交易记录,报告可疑支付交易,以及了解客户资产来源。外资银行业务在遵循国家相关的反洗钱规定的基础上,还需要贯彻“为客户保密”的银行行业操守,这使得银行,特别是没有国家背景的外资银行,在业务开展时需要更加谨慎小心。另一方面,作为外资银行来说,还受到比国内银行更多的一些法律法规的限制,包括对于一些海外理财产品以及国内的基金证券的业务的经营,都受到一些制约。政治环境除了国家规定的政策法规,还有来自银行业,例如银监会的持续监管压力。监管环境对于银行的发展速度,范围和方向都有着巨大的影响。银行在很多地方都已经感受到了监管程度的加强,其中包括开户,贷款的限制,准备金,存贷比,货币监管,理财产品,账户余额,海外产品,股票基金等各个方面。银行本身已经花费了很大一部分运营成本在监管,合规和风险控制领域,来确保这方面的合规。由于外资银行的业务范围涉及比较广,从个人理财到证券投资,从保险到海外证券,从信托到资产代管,而在中国复杂的经济环境下,外资银行受到法律约束和限制的限制比较多,例如不能进行混业经营,不能直接投资国内的证券业务等。总的来说,政治环境中法律和合规的约束对于外资银行的发展有着重大的影响。
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            第 3 章 花旗银行长沙分行财富管理业务拓展策略设计.......30
            3.1 花旗银行长沙分行财富管理业务拓展战略与目标.......30
            3.1.1 发展战略的主要类型..............30
            3.1.2 战略选择与拓展目标..............31
            3.2 花旗银行长沙分行财富管理业务咨询服务策略...........31
            3.2.1 投资顾问服务发展历程..........31
            3.2.2 投资建议过程....32
            3.2.3 投资服务流程....33
            3.2.4 资产配置理念构架.......36
            3.3 花旗银行长沙分行财富管理业务市场拓展策略...........38
            3.3.1 市场细分策略....38
            3.3.2 市场定位策略....39
            3.3.3 营销组合策略....40
            第 4 章 花旗银行长沙分行财富管理业务拓展策略实施.......44
            4.1 花旗银行长沙分行财富管理业务拓展策略实施步骤..............44
            4.2 花旗银行长沙分行财富管理业务拓展策略实施保障..............46
            4.3 花旗银行长沙分行财富管理业务拓展策略实施效果..............52
             
            第 4 章 花旗银行长沙分行财富管理业务拓展策略实施
             
            4.1 花旗银行长沙分行财富管理业务拓展策略实施步骤
            经过前文的 SWOT 分析,明确了花旗银行长沙分行目前在财富管理业务市场中的内部资源优劣势和外部机会威胁环境情况。为了保障设计制定的拓展策略顺利实施,需要针对这 4 个方面进行不同的策略选择和实施步骤,如图 4.1。前文对于花旗银行长沙分行财富管理业务拓展的优势进行了分析,主要有成熟的投资研究团队、产品设计和审慎准入、全球资产配置、专业的销售团队和严谨的销售流程以及与投资者积极沟通。好的方面很容易被竞争对手所模仿,花旗银行长沙分行应做强优势,提高优势方面的市场竞争力。将品牌战略和本土化战略相结合,利用花旗银行品牌优势,推广“智富理财”和“贵宾理财”服务,加强广告和宣传力度,严格遵守产品准入制度,增强员工专业知识和素养,特别是注重对外理财经理和客服人员的素质培训,完善服务机制,给客户提供优秀的产品服务,积攒业内口碑;坚决遵循相关法律法规,维护并提升本行声誉。结合本地市场,将母公司的业务产品、运营策略等优势改良优化,着重宣传花旗银行的国际化服务优势。与客户通过各种方式积极沟通,及时回应客户的诉求反馈,增加亲和力,拉近与湖南本土客户群的距离,实施客户推荐、电话营销等客户开发策略赢得更多客户。
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            结 论
             
            中国正在向世界逐步全面放开金融市场,行业区域壁垒降低,使得许多外资银行纷纷将亚洲的发展战略瞄准了中国市场。当前在互联网金融的竞争压力下,传统的“存贷差”不足以支撑商业银行运营,其正面临着转型的压力。随着人均可支配收入以及高净值群体的占比的迅速增长,财富管理业务成为了商业银行转型的战略切入重点。一方面,银行正通过增加投资产品线的深度及广度,提供定制个性化服务等满足中高端客户群体的多样化需求。另一方面,在拓展财富管理业务的同时加入业务咨询、资金管理、产品组合设计、财富规划等多种中间服务,达到以小投入取得大收益的目的。本文从财富管理业务的理论和现实背景出发,以花旗银行长沙分行为研究对象,详细分析其财富管理业务的内外环境,结合营销策略分析制定相应的拓展策略设计以及策略实施保障,得到如下几点主要结论:
            (1) 通过对花旗银行长沙分行财富管理业务的政治环境、行业环境、社会文化环境及业务现状的分析发现,其优势为:成熟的投资研究团队、严格的产品设计准入、全球的资产配置、专业的销售团队和严谨的销售流程以及积极的沟通方式;劣势为:金融环境的限制、本土化的障碍以及网点的缺乏;机会为:中国高净值客户的增加、国内经营环境的转变以及理财需求的多样化;威胁为:监管政策的制约和互联网的冲击。基于优势大于劣势,机会大于威胁,因此选择以多种经营战略为主,抓住一切机遇发展业务优势。
            (2) 通过结合内外环境设计花旗银行长沙分行的拓展战略,认为长沙分行位处中国中部中心,其财富管理业务应选择集中差异化战略,对中部地区高净值客户这一特定群体开展差异化的服务。长期发展方向是要全面丰富理财产品线,保持在财富管理领域的领先地位。同时,结合财富管理总的投资顾问服务的“四阶段特性”和管理学“二八理论”,指出市场细分策略对花旗银行长沙分行的重要性,经过市场细分,将其财富管理业务目标客户应定位于 30 至 55 岁的中高端客户人群,并且将目标市场再细分,设计花旗睿智理财客户、花旗财富管理客户、花旗私人客户业务这三类属于不同细分目标的品牌业务。
            (3) 结合花旗银行长沙分行财富管理业务拓展的背景和客户群体特性,设计了相应的具体 4 类营销组合策略:① 产品策略,应该在现有投资类、结算类、代理产品系列的基础上,不断创新扩大产品线的深度和广度,丰富产品和业务系列,以便能为客户提供全方位的金融服务方案;② 渠道策略,增加湖南省内网点和自动取款机的分布,扩张线下营业点的服务区域,宣传手机支付功能,强化手机银行、微信公众号等线上途径的业务办理,弥补线下网点数量的不足,强化线上线下宣传推广途径的建设;③ 服务策略,给客户提供不止金融类的增值服务可以维系和发展客户,保持与客户的长期联系与沟通,完善客户关系管理系统,设立专门的反馈服务机制,提供财富管理安全服务保障,提高客户信任度和忠诚度;④ 沟通与推广策略,利用品牌推广、广告宣传、路演营销、客户开发策略发掘吸引客户,其中公益品牌推广更有力地增加品牌的亲和力,让品牌深入人心,通过电话探寻、名人效应、会展寻找、客户推荐策略开发潜在客户,逐步挖掘中端和高端客户,拓展市场份额。
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            参考文献(略)

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